La Asesoría en Estrategia de Marketing para Euskadi

Acompañamiento en marketing digital para pymes y empresas B2B en Irún y el País Vasco

En Francia como en España, el tejido económico está compuesto mayoritariamente por pequeñas y medianas empresas. Más del 93% de las empresas son pymes o microempresas, tanto en el mercado francés como en el español. En la práctica, esto significa una realidad muy concreta: la gran mayoría de las empresas no dispone de un departamento de marketing interno, ni de una persona dedicada exclusivamente a la estrategia digital.

Este hecho no responde a una falta de visión, sino a una lógica económica perfectamente racional. El marketing estructurado —estrategia, contenidos, SEO, análisis de datos, coordinación con el área comercial— representa un coste fijo elevado, generalmente asumido por grandes grupos o multinacionales. Para una pyme industrial, comercial o de servicios, especialmente en zonas transfronterizas como Irún, Gipuzkoa o el norte de Navarra, internalizar estas competencias supone una carga financiera difícilmente sostenible.

Sin embargo, la ausencia de un equipo interno no elimina la necesidad. Al contrario. En un entorno donde la visibilidad digital condiciona la entrada en los mercados, la captación de leads B2B y la competitividad frente a empresas mejor estructuradas, las pymes necesitan más que nunca un acompañamiento en marketing digital, pero bajo una forma distinta: flexible, estratégica y alineada con su realidad económica.

Es precisamente en este contexto donde el acompañamiento profesional cobra sentido. No como un servicio puntual o estandarizado, sino como un proceso continuo, capaz de integrarse con el responsable comercial, el gestor web o directamente con la dirección de la empresa. Especialmente en territorios como el País Vasco, donde muchas empresas operan entre España, Francia y Europa, la estrategia digital no puede limitarse a ejecutar acciones aisladas: debe sostener la actividad comercial en el tiempo.

El impacto de las actualizaciones principales (core updates) y la indexación impulsada por IA

Las actualizaciones centrales de Google tienen la capacidad de alterar radicalmente el tráfico orgánico de un sitio web. Se estima que una actualización central puede afectar entre el 5 % y el 10 % de todas las búsquedas, un cambio que no se da de forma aislada, sino que puede generar fluctuaciones sustanciales en el posicionamiento incluso para páginas de empresas B2B con contenido de calidad. En este contexto, confiar en que la indexación y el tráfico hacia tu sitio “se hace sólo” es un riesgo considerable: sin un profesional que monitoree, analice y ajuste, el impacto puede ser negativo.

Google, cada vez más, genera respuestas automatizadas impulsadas por inteligencia artificial. Según datos recientes, la coincidencia entre los resultados orgánicos en el top 10 y las citas en los resúmenes generados por IA (AI Overviews) disminuyó del 16 % al 15 % tras la core update de marzo de 2025. Esto implica que incluso los sitios mejor posicionados pueden perder visibilidad si no cuidan su relevancia real en el. En un panorama así, el acompañamiento profesional en SEO —especialmente en B2B— no es opcional, sino imprescindible.

La importancia del SEO orgánico en B2B y el papel del acompañamiento

En el sector B2B, el tráfico orgánico representa hasta el 44,6 % de todos los ingresos de las empresas, lo que evidencia su peso fundamental frente a otros. En algunos estudios, esta cifra incluso se eleva hasta el 52,7 %, mientras que la búsqueda pagada aporta apenas un 27 %. Estos porcentajes ilustran algo esencial: sin una estrategia de SEO sólida y sostenida, las oportunidades de captación se diluyen.

Además, entre las empresas B2B, el SEO es percibido como mucho más eficaz que la publicidad de pago (PPC): el 70 % de los profesionales de marketing consideran que el SEO produce mejores resultados que el PPC, y el mismo porcentaje afirma que genera más ventas que la publicidad pagada. Estos datos no solo subrayan el valor del SEO, sino también la necesidad de una coordinación estratégica continua para maximizar su potencia.

EEAT: experiencia, conocimiento, autoridad y confiabilidad como base del SEO B2B

El enfoque EEAT, que combina experiencia, pericia, autoridad y confiabilidad, se ha vuelto determinante en el posicionamiento B2B. Este marco exige contenido auditado regularmente, con fuentes bien fundamentadas, y un sitio transparente y ajustado a quienes lo gestionan. La actualización del algoritmo prioriza cada vez más estos factores, y quienes no incorporen estas buenas prácticas de forma permanente corren el riesgo de perder relevancia frente a competencias mejor estructuradas.

Los compradores B2B también perciben el contenido como clave en su proceso de decisión: aproximadamente el 87 % de los compradores B2B afirman que el contenido online tiene un efecto moderado a importante en sus decisiones de compra. Esto refuerza la idea de que, en B2B, la estrategia de contenidos debe acompañarse de un enfoque profesional constante, para construir autoridad y cumplir con las expectativas del comprador.

El coste real de la visibilidad pagada (SEA) en B2B

El SEA (publicidad de pago por clic) aumenta rápidamente la visibilidad de un sitio web, ideal para destacar en el corto plazo. Sin embargo, su efectividad se ve limitada en entornos B2B, donde el proceso de decisión es mucho más largo y colectivo. La tasa de conversión media de los anuncios en la red de búsqueda de Google Ads es de aproximadamente 4,40 %, mientras que en la red de display apenas alcanza el 0,57 %. Esto implica que solo una pequeña fracción de los clics efectivamente generan una acción deseada, como un contacto o una solicitud de demo.

Cuando comparamos conversión entre SEO y PPC, la ventaja del SEO es clara: los resultados orgánicos convierten al menos el doble que los anuncios pagados, alcanzando alrededor del 2,4 %, frente al 1,3 % de PPC.

En el contexto B2B, donde la persona que visita el contenido raramente es la única decisora y los ciclos de compra se pueden prolongar meses o incluso años, ese esfuerzo económico por cada clic no siempre se traduce en resultados tangibles inmediatos. El retorno de inversión, aunque exista, es fragmentado y cuesta justificarlo sin una estrategia de acompañamiento sólida.

El valor estratégico del SEO en B2B

En contraste con el SEA, el SEO (optimización orgánica para buscadores) tiene un impacto significativo a medio y largo plazo. En el marketing B2B, el SEO ocupa el segundo lugar en prioridades de inversión para aproximadamente el 30 % de las empresas, y el 88 % de los responsables de marketing planean mantener o aumentar su presupuesto en esfuerzos de búsqueda.

La calidad del lead también favorece al SEO frente al PPC: más del 81 % de los encuestados afirman que el SEO ofrece leads de mayor calidad que la publicidad pagada. Además, el SEO genera el 34 % de todos los leads cualificados en el entorno B2B, lo que lo convierte en una de las estrategias más eficientes en adquisición de oportunidades.

El ciclo de decisión largo en B2B y el papel del acompañamiento

La decisión de compra en B2B nunca es impulsiva: involucra varias personas, múltiples revisiones y muchas fases (investigación, evaluación, validación legal o técnica). Frente a esto, el SEA puede dar visibilidad, pero no necesariamente acompaña al potencial cliente durante ese proceso. Se requieren varios touchpoints, contenidos relevantes, testimonios, demostraciones, etc., para mantener el interés y la confianza de los decisores. Sin un acompañamiento profesional que coordine esa estrategia de contenido, el SEA se vuelve costoso e ineficaz.

Sin un acompañamiento profesional que coordine esa estrategia de contenido, el SEA se vuelve costoso e ineficaz. Esto también significa que en el contexto B2B no basta con contratar a un profesional del SEO con perfil de webmaster. El posicionamiento técnico —optimizar la velocidad de carga, estructurar las etiquetas o resolver problemas de indexación— es importante, pero no suficiente para generar negocio real. En B2B, lo que se necesita es alguien con formación en marketing estratégico, capaz de comprender de cerca tus productos, tu mercado, tu competencia y tu marketing mix. Solo así es posible diseñar una estrategia SEO adaptada a tu plan de negocio y alineada con las expectativas de los decisores de compra. De lo contrario, se corre el riesgo de invertir en visibilidad sin retorno real, porque el contenido no conecta con la lógica del comprador ni con el ciclo de decisión de tu sector.

El SEO, permite estar presente donde los compradores B2B inician sus búsquedas más específicas: términos relacionados con problemas concretos, soluciones, o comparativas técnicas. Este posicionamiento estratégico, alineado con el plan de negocio y las expectativas del mercado, proporciona una base sólida para la conversión progresiva.

Por qué el posicionamiento estratégico y el SEO superan al SEA como prioridad

En definitiva, el SEA asegura visibilidad rápida pero con una conversión limitada y un coste elevado por clic. En sectores B2B, donde las decisiones son complejas y colectivas, estas campañas pueden tener un rendimiento inferior al esperado. En cambio, el SEO acompañado de una estrategia de marketing adaptada al plan de negocio —con contenidos alineados al ciclo de compra y a las expectativas de los compradores— genera un flujo constante y cualificado de leads, con mejor rentabilidad y credibilidad sobre el tiempo.

Este tipo de acompañamiento, pensado en el tiempo, requiere flexibilidad en las modalidades de intervención, combinando trabajo estratégico en línea con espacios presenciales cuando la reflexión colectiva, la toma de decisiones o el contexto de la empresa lo hacen necesario. En un entorno donde la técnica, los datos y la inteligencia artificial ocupan cada vez más espacio, este enfoque se convierte en un factor clave de resiliencia, competitividad y sostenibilidad a largo plazo.