Consultant SEO agroalimentaire pour développement commercial & référencement distributeurs

Pourquoi les distributeurs cherchent un nouveau fournisseur (et comment le SEO capte ce moment précis)

Dans les circuits CHR et collectivités, un grossiste ne cherche pas “un bon produit”.
Il cherche un équilibre économique viable.

Prenons un exemple concret :
un fromage portion destiné à la restauration collective.

Si le chef de cuisine estime qu’un coût de 0,20 € pièce est trop élevé pour son budget,
le grossiste devra proposer une solution autour de 0,11 € – 0,13 € maximum pour rester compétitif.

Cela signifie que :

• le prix départ fournisseur doit être encore inférieur,

• les coûts logistiques doivent être optimisés,

• les pertes liées à la DLC doivent être maîtrisées,

• les températures doivent être respectées sans rupture de chaîne du froid.

Dans ce contexte, le référencement SEO ne peut pas se limiter à une page “Fromages de terroir”.

Un grossiste cherchera des requêtes précises :

• fromage portion 20g restauration collective prix fournisseur

• fournisseur fromage portion franco 1 palette

• fromage portion DLC longue durée grossiste

• fromage AOP portion individuelle collectivités

Ces recherches apparaissent lorsque :

• le grossiste doit ajuster ses coûts,

• il perd un marché public,

• un fournisseur historique augmente ses tarifs,

• une gamme n’est plus adaptée aux contraintes budgétaires.

SEO stratégique & informations sensibles : comment apparaître sur des requêtes prix sans fragiliser votre politique commerciale

Afficher des indications de prix portion, de franco minimum ou de DLC garantie peut rassurer un distributeur.
Mais cela pose une question stratégique : comment éviter d’être copié par un concurrent ou mal interprété par d’autres clients aux conditions différentes ?

La réponse ne réside pas dans l’absence d’information.
Elle réside dans la structuration SEO.

Un site B2B peut :

• créer des pages spécifiques répondant à une problématique précise (ex : fromage portion restauration collective),

• ne pas les intégrer au menu principal,

• les rendre accessibles uniquement via recherche Google,

• contextualiser les prix comme indicatifs et dépendants de volumes ou d’Incoterms.

Cette approche permet :

✔ d’être trouvé sur une requête ciblée
✔ sans exposer publiquement toute la grille tarifaire
✔ sans créer de tension avec d’autres distributeurs

Un site B2B bien structuré peut ainsi contenir des pages stratégiques destinées à des segments précis, tout en conservant une présentation globale plus institutionnelle.