Pourquoi Votre Site Web Ne Génère Pas de Trafic et Comment Y Remédier avec le SEO

Facebook ou site web ? Quand la vraie question devient celle du coût commercial

Beaucoup d’entreprises transfrontalières ont fait les choses “comme il faut”.
Un site en .com, multilingue, souvent en français et en espagnol. Quatre ou cinq pages bien présentées : l’entreprise, les produits, le savoir-faire, le contact. L’intention est saine : être visible à l’international, rassurer des partenaires potentiels, montrer le sérieux de la maison. Sur le papier, tout est là.

Et pourtant, dans les faits, le constat est souvent le même : peu ou pas de visiteurs, aucun appel entrant, aucun lead réellement qualifié. Le site existe, mais il ne travaille pas. Il ressemble davantage à une plaque professionnelle qu’à un outil de développement commercial.

A ce stade vous pouvez avancer:

• En branchant la search console sur votre site web pour voir comment les internautes vous trouvent en tapant des mots clés sur google: un tuto rien que pour vous.

• En faisant de la pub c'est plus rapide mais plus cher sur la durée. Mais il y a des secteurs et des sites web où c'est nécessaire.

• En faisant appel à un consultant seo: mais à quel prix?

• En regardant mon offre sur le référencement naturel et un accompagnement personnalisé à votre rythme et votre budget.

• Est ce que le contenu de votre site cherche à répondre aux attentes de ceux qui cherchent sur Google à partir de leurs questions et leur permet de faire des arbitrages?

• Avez vous travaillé le référencement de votre site avec un professionnel du SEO? 

Ce décalage n’est pas marginal. Les chiffres globaux sont clairs : plus de 90 % des pages web ne génèrent aucun trafic organique significatif depuis Google. Autrement dit, la majorité des sites sont invisibles dans le moment précis où les prospects cherchent activement des solutions. Non pas parce qu’ils sont “mauvais”, mais parce qu’ils ne répondent à aucune intention de recherche réelle.

Dans ce contexte, beaucoup d’entreprises se tournent vers la publicité. Google Ads, Meta, parfois LinkedIn. Les budgets montent vite. En 2025, le CPC moyen sur Google Ads en France dépasse 4,5 €, avec des hausses bien plus fortes sur les secteurs B2B, industriels ou agro-alimentaires ciblant l’export. Et malgré cet investissement, rien ne garantit la vente. La publicité achète de l’attention, pas de la décision. Elle génère des clics, mais rarement une maturité.

C’est ici que la question “Facebook ou site web ?” devient trompeuse. Comme demander à un producteur normand s’il préfère sa cave ou le marché. Le problème n’est pas l’outil. Le problème est le rôle qu’on lui fait jouer.

Un site web conçu uniquement pour “présenter l’entreprise” fonctionne comme une carte de visite numérique. Il confirme une impression après une rencontre, mais il ne déclenche rien. À l’inverse, un site pensé comme un outil inbound devient l’équivalent d’une prospection terrain permanente : il se rend visible là où les prospects réfléchissent déjà, comparent déjà, arbitrent déjà. C'est le principe de l'approche inbound et génération de leads.

Les données B2B confirment ce basculement. Selon Gartner, les acheteurs ne consacrent qu’environ 17 % de leur parcours d’achat à des échanges directs avec des fournisseurs. Le reste du temps se passe en recherche autonome. Et BrightEdge montre que 53 % du trafic traçable des sites provient de la recherche organique, bien loin devant la publicité. Cela signifie une chose simple : la décision commence sur Google, bien avant l’appel.

Pour un dirigeant ou un marketeur qui en a assez de payer pour exister, l’enjeu n’est donc pas d’être “présent partout”, mais d’être trouvable au bon moment. Lorsque quelqu’un cherche un produit, un service, un distributeur ou un partenaire sur un marché franco-espagnol, tomber sur votre site n’est pas un luxe. C’est une économie directe de budget publicitaire et de temps commercial.

Dans cette logique, la SERP informationnelle joue le rôle de la prospection douce : elle nourrit la réflexion, installe la crédibilité, prépare le terrain. La SERP transactionnelle, elle, correspond au rendez-vous découverte : offres claires, périmètres compréhensibles, ordres de prix, conditions de collaboration. Ensemble, elles transforment le site en outil de développement commercial, capable de générer du trafic qualifié sans dépendre en permanence de la publicité.

La vraie question n’est donc pas “Facebook ou site web ?”.
La vraie question est : comment faire en sorte que, lorsqu’un prospect cherche activement, ce soit votre site qu’il trouve — et non celui de vos concurrents — afin de réduire vos coûts d’acquisition et de soutenir durablement votre croissance commerciale ?

Être trouvé, c’est d’abord être cherché pour un besoin réel

Être visible ne signifie pas être recherché

Beaucoup d’entreprises raisonnent encore leur visibilité digitale à partir de leurs produits ou de leurs services. Elles veulent “apparaître” sur le nom d’un produit, d’une appellation, d’une gamme ou d’un savoir-faire. Cette logique est compréhensible, mais elle ne correspond pas à la manière dont les décisions d’achat se construisent réellement.

Un prospect ne commence presque jamais par chercher un fournisseur précis. Il commence par formuler un besoin, un problème, une contrainte ou une question. Être trouvé sur Google ne dépend donc pas uniquement de ce que vous vendez, mais de la manière dont vos futurs clients expriment leurs attentes lorsqu’ils réfléchissent à une solution.

C’est précisément là que le SEO stratégique se distingue d’un référencement purement déclaratif. Il ne s’agit pas de dire “voici ce que nous faisons”, mais de comprendre pourquoi quelqu’un cherche, à quel moment, et dans quel contexte de décision.

La SERP informationnelle : capter l’attention avant l’intention d’achat

La SERP informationnelle correspond à la phase d’exploration. Le prospect cherche à comprendre, comparer, anticiper. Les requêtes sont souvent longues, nuancées, parfois imprécises, mais elles traduisent une attention disponible.

Les chiffres confirment cette réalité. Selon Gartner, les acheteurs B2B passent plus de 80 % de leur parcours d’achat sans interaction directe avec un fournisseur. Cette phase est dominée par la recherche autonome. BrightEdge indique que 53 % du trafic traçable des sites web provient de la recherche organique, principalement portée par des contenus informationnels : analyses, comparaisons, usages, retours d’expérience.

Dans cette phase, le volume d’impressions est élevé, mais l’intention d’achat n’est pas encore formulée. Le SEO joue ici un rôle de présence intellectuelle. Il permet d’être identifié comme un acteur crédible, capable de comprendre les enjeux du prospect avant même de parler d’offre ou de prix.

Rendre visible un produit n’est pas encore déclencher une décision

Être bien positionné sur une requête informationnelle liée à un produit peut générer du trafic, mais ce trafic reste exploratoire. Les études menées par Backlinko montrent que moins de 5 % des recherches informationnelles débouchent immédiatement sur une action commerciale. Cela ne signifie pas qu’elles sont inutiles, mais qu’elles agissent sur le temps long.

C’est ici que beaucoup d’entreprises se trompent d’indicateur. Elles regardent le nombre de visites, parfois le volume d’impressions, et concluent que “le SEO ne vend pas”. En réalité, le SEO informationnel ne vend pas : il prépare. Il installe la marque dans l’esprit du décideur, bien avant que la décision ne soit prise.

La SERP transactionnelle : quand l’intention devient actionnable

La SERP transactionnelle correspond à un moment radicalement différent. Le prospect ne cherche plus à comprendre un sujet, mais à choisir une solution. Les requêtes deviennent plus précises, orientées vers des prestations, des comparaisons de fournisseurs, des prix, des conditions de collaboration.

Les données issues des études HubSpot et BrightEdge montrent que les pages positionnées sur des requêtes transactionnelles convertissent entre 2 et 3 fois plus que les pages purement informationnelles. Le volume d’impressions y est plus faible, mais l’intention d’achat est bien plus forte.

Dans cette phase, Google privilégie des pages capables de répondre à des questions concrètes : périmètre de l’offre, cas d’usage, ordres de prix, modalités de paiement, accompagnement. Être proposé dans cette SERP ne dépend pas uniquement du trafic généré, mais de la cohérence globale du site et de sa capacité à démontrer une expertise construite en amont.

Du volume d’impressions à la maturité de l’intention

Le SEO stratégique ne cherche pas uniquement à maximiser le volume d’impressions. Il cherche à faire circuler le prospect entre ces deux espaces : informationnel et transactionnel. Un contenu très visible, mais sans passerelle vers une offre claire, reste stérile. À l’inverse, une page transactionnelle isolée, sans socle informationnel, peine à émerger.

Les chiffres montrent que les entreprises qui articulent ces deux niveaux réduisent significativement leur dépendance à la publicité. HubSpot indique que le coût par lead issu de l’inbound est en moyenne 61 % inférieur à celui des stratégies dominées par l’outbound et la publicité payante. La raison est simple : le site ne capte pas des clics, il capte une intention déjà formée.

Le SEO comme outil de développement commercial, pas comme simple levier de trafic

Être trouvé sur Google n’est donc pas une question de présence, mais de pertinence au bon moment. Le référencement stratégique consiste à accepter que toutes les pages n’aient pas vocation à vendre immédiatement, mais qu’elles participent à une même trajectoire de décision.

Lorsqu’un site parvient à répondre à des besoins réels, exprimés par les clients potentiels eux-mêmes, il cesse d’être un support passif. Il devient un outil de développement commercial silencieux, capable de générer des opportunités sans multiplier les coûts publicitaires ni épuiser les équipes commerciales.

Avancer sans refaire son site : délais, coûts et résultats réels

Faut-il refaire son site pour que le SEO fonctionne ?

C’est l’une des premières craintes des dirigeants : « Si je me lance, vais-je devoir tout refaire ? ».
Dans la majorité des cas, la réponse est non.

Un site peut être techniquement correct, bien présenté, multilingue, et pourtant totalement inactif sur le plan commercial. Le problème n’est pas le design, mais l’absence de positionnement sur des besoins réels et sur des intentions de recherche exploitables. Le SEO stratégique ne commence donc pas par une refonte, mais par une relecture du site existant : ce qu’il dit, ce qu’il ne dit pas, et surtout ce que les moteurs de recherche ne peuvent pas comprendre. Donc si vous souhaitez voir sur quelles requêtes vous êtes positionnés, vous pouvez vous connecter à la search console, ici un tuto.

Dans les secteurs B2B, agro-alimentaires ou industriels, il est très fréquent qu’un site de 4 à 10 pages puisse être activé simplement par :

• l’ajout de pages ciblées sur des problématiques clients,

• une clarification des offres et des usages,

• un maillage interne cohérent entre réflexion et décision,
  sans toucher à l’architecture globale.

Ensuite de nombreux entrepreneurs, indépendants ont fait leur site eux mêmes ou avec un ami. Ils savent déjà comment gérer leur site. Ainsi déléguer des choses qu'ils savent faire eux-mêmes semble délirant à ce stade, néanmoins le SEO ce n'est pas magique, ni intuitif, c'est pourquoi je propose des accompagnements d'1h pour vous aider à avancer sur le sujet, enfin quand vous aurez branché votre search console. Là un accompagnement marketing et SEO sera sans doute le bienvenu.

Combien de temps faut-il pour que le SEO commence à produire des effets ?

Le SEO n’est pas immédiat, mais il n’est pas non plus interminable. Les délais dépendent fortement du secteur, de la concurrence et du point de départ.

Dans des secteurs B2B spécialisés, industriels ou agro-alimentaires, les premiers signaux apparaissent généralement entre 3 et 6 mois : augmentation des impressions, apparition de nouvelles requêtes dans la Search Console, premiers clics qualifiés. Ce sont des signaux faibles, mais structurants. Ils indiquent que Google commence à comprendre à qui le site s’adresse et pour quels types de besoins.

Les premiers leads réellement exploitables arrivent plus souvent entre 6 et 9 mois, parfois plus tôt sur des niches peu concurrentielles ou très sectorisées. La stabilisation, elle, s’observe plutôt entre 9 et 12 mois, lorsque le site devient un point de référence sur certaines thématiques.

Il faut être clair : le SEO travaille sur le temps long. Mais contrairement à la publicité, les effets ne disparaissent pas lorsque l’on arrête d’investir. Un contenu bien positionné peut continuer à générer des opportunités pendant plusieurs années. Il est intéressant de faire un comparatif des prix entre SEO et publicité.

Combien coûte un accompagnement SEO stratégique ?

Les écarts de prix sont importants, et c’est normal. En France, les tarifs d’un consultant SEO se situent généralement :

• entre 600 € et 1 200 € par jour pour un consultant expérimenté,

• ou entre 800 € et 2 500 € par mois pour un accompagnement léger à intermédiaire,

• et entre 3 000 € et 5 000 € par mois pour une stratégie complète (contenus, structure, accompagnement stratégique).

Pour une PME ou un acteur agro-alimentaire, une approche progressive est souvent plus pertinente : commencer par un audit stratégique et quelques pages ciblées, puis étendre progressivement le périmètre en fonction des résultats. Le SEO n’impose pas un “tout ou rien”. Il permet d’investir par étapes, en fonction des priorités commerciales.

Quand est-ce que “ça marche” vraiment ?

Le SEO commence à “marcher” au moment où le site cesse d’être un simple support de présentation pour devenir un outil d’aide à la décision et d'engagement transactionnel vis à vis du client. Concrètement, cela se traduit par :

• des visiteurs qui restent plus longtemps,

• des requêtes de plus en plus précises,

• des prises de contact qui montrent une compréhension préalable de l’offre,

• des échanges commerciaux plus courts, plus ciblés, plus efficaces.

Dans les secteurs B2B, il n’est pas rare qu’un seul lead qualifié génère un chiffre d’affaires largement supérieur à l’investissement annuel SEO. C’est là que le raisonnement change : on ne compare plus le SEO à un coût, mais à un levier de réduction des coûts commerciaux. Moins de prospection à froid, moins de rendez-vous inutiles, moins d’efforts pour convaincre. Cela fait partie des stratégies de génération de leads en inbound marketing.

Des résultats variables selon les secteurs, mais une logique commune

Les délais et les volumes diffèrent selon les marchés. Un secteur très concurrentiel mettra plus de temps à émerger, mais bénéficiera d’une autorité plus durable. Un secteur de niche verra ses résultats arriver plus vite, mais sur des volumes plus modestes. Dans tous les cas, la logique reste la même : le SEO aligne le site sur la manière dont les clients réfléchissent réellement, et non sur la manière dont l’entreprise se présente.

C’est cette adéquation qui fait la différence. Un site n’a pas besoin d’être parfait pour commencer à produire. Il a besoin d’être juste.

Le SEO comme investissement, pas comme dépense

Avancer sans refaire son site, c’est accepter une logique différente de la publicité. Là où la publicité achète de la visibilité temporaire, le SEO construit un actif. Il demande du temps, mais il réduit progressivement la dépendance aux budgets payants et soulage les équipes commerciales.

Pour un dirigeant ou un marketeur fatigué de “payer pour exister”, le SEO stratégique offre une autre voie : celle d’un développement plus lent, mais plus stable, plus lisible et plus durable.

Être trouvé quand vos clients cherchent coûte moins cher que d’aller les chercher

La réalité est simple : aujourd’hui, la majorité des décisions commerciales se prennent sans vous.
Selon Gartner, 83 % du parcours d’achat B2B se déroule sans interaction avec un fournisseur. Cela signifie que, dans l’immense majorité des cas, vos prospects ont déjà comparé, éliminé et sélectionné avant même de décrocher leur téléphone.

Dans ce contexte, continuer à dépendre exclusivement de la prospection ou de la publicité revient à intervenir trop tard, et souvent trop cher. Or, un clic n’est ni une intention, ni une décision. C’est une location d’attention, qui s’arrête dès que le budget s’arrête.

À l’inverse, un site travaillé pour être visible dans la SERP informationnelle puis proposé dans la SERP transactionnelle agit comme un commercial silencieux. Il capte l’attention quand le besoin émerge, il rassure quand la comparaison commence, et il accompagne la décision sans pression. BrightEdge montre que 53% du trafic traçable des sites provient du référencement naturel, et HubSpot indique que le coût par lead inbound est en moyenne inférieur de 61 % à celui des stratégies dominées par l’outbound et la publicité.

Ce modèle change profondément l’équation économique. Là où une campagne publicitaire doit être relancée chaque mois pour maintenir la visibilité, un contenu bien positionné continue à travailler pendant des années. Dans de nombreux secteurs B2B, un seul lead qualifié issu du SEO suffit à amortir plusieurs mois d’accompagnement, parfois une année entière. Ce n’est pas une promesse, c’est une mécanique observée sur le terrain.

La question n’est donc pas : « Est-ce que le SEO marche ? »
La vraie question est : « Combien me coûte le fait de ne pas être trouvé quand mes clients cherchent ? »

Un site invisible ne fait pas économiser de l’argent. Il transfère le coût sur la prospection, la publicité et l’épuisement des équipes. À l’inverse, un site aligné sur les besoins réels de vos clients transforme Google en levier de développement commercial, sans essence, sans rendez-vous imposés, sans portes fermées.

Avancer progressivement, sans tout refaire, avec une stratégie claire, permet de tester, de mesurer et d’ajuster. Les premiers signaux arrivent en quelques mois. Les effets durables se construisent sur un an. Mais contrairement à la publicité, ils ne disparaissent pas.

Être trouvé quand vos clients cherchent, ce n’est pas un luxe marketing.
C’est aujourd’hui l’un des moyens les plus rationnels de réduire vos coûts d’acquisition et de sécuriser votre développement commercial.