Facebook vs LinkedIn: ¿Dónde atrapar más leads en tu estrategia de marketing de contenido? 🎯😂

La última core update de Google y la irrupción de los AI Overviews han trastocado las reglas del juego digital. Hoy, incluso el contenido mejor optimizado corre el riesgo de quedar eclipsado por un resumen generado por inteligencia artificial. Los datos son elocuentes: los AI Overviews aparecen ya en casi un 30% de todas las búsquedas, y en más de un 65% de las consultas que buscan resolver un problema. Allí donde antes el primer resultado orgánico podía aspirar a un CTR del 7,3 %, ahora apenas alcanza el 2,6 %. La caída supera el 30% y revela una paradoja inquietante: la visibilidad se mantiene en las impresiones, pero los clics se desvanecen en beneficio de la síntesis algorítmica.

Para un sitio B2B joven, especializado y alojado en un dominio .com, el reto es doble. Por un lado, lograr una indexación rápida se ha convertido en una carrera cuesta arriba; por otro, demostrar autoridad y confianza —los pilares del EEAT— exige mucho más que palabras clave. Ya no basta con estar, hay que ser citado por la propia inteligencia artificial, lo que implica una mezcla sutil de contenido estructurado, reputación digital y señales externas que avalen la credibilidad de la marca.

Es en este escenario donde Facebook y LinkedIn cobran una relevancia inesperada. Aunque no sean el primer canal de búsqueda para un comprador B2B, funcionan como catalizadores en dos planos esenciales.

Primero, aportan visibilidad social que acelera la indexación: cuando un artículo circula en redes, gana tráfico, interacciones y autoridad contextual, señales que Google no ignora.

Diversos estudios muestran que la difusión social puede aumentar las ventas en línea entre un 2% y 5%, un margen decisivo para proyectos que apenas comienzan. Y segundo, ofrecen un rostro humano a ofertas profesionales que, de otro modo, se percibirían frías o impersonales. En LinkedIn, un consultor que comparte un caso de éxito con datos concretos transmite experiencia y credibilidad; en Facebook, una pyme que se muestra cercana y comunitaria proyecta autenticidad y empatía.

La dimensión estratégica es evidente si observamos el peso del SEO en el B2B. Más del 76% proviene buscadores, y casi la mitad de los ingresos en este sector nace de la búsqueda orgánica. El 44% de los profesionales del marketing B2B declara que el SEO es su táctica principal y destinan hasta un 11% del presupuesto únicamente a reforzarlo. Sin embargo, con la irrupción de los AI Overviews, esta inversión ya no garantiza la misma visibilidad ni el mismo retorno.

Entre algoritmos que resumen el mundo y marcas que luchan por no diluirse en el anonimato digital, Facebook y LinkedIn se convierten en puentes: aceleran la presencia de un sitio joven, alimentan el Social SEO y, sobre todo, devuelven humanidad a un espacio donde lo técnico amenaza con volverse gélido. En la era de la inteligencia artificial, quizás la fórmula mágica para conquistar a los consumidores modernos no esté solo en el SEO clásico, sino en la conjunción entre mística algorítmica y calor humano.

Los grupos de Facebook como puerta de entrada al marketing de contenidos B2B

Facebook sigue siendo, pese a la competencia de otras redes, una de las plataformas más utilizadas del mundo con más de 3.000 millones de usuarios activos mensuales en 2025 (Meta). En este océano de interacciones, los grupos temáticos se han consolidado como espacios de confianza donde los profesionales comparten intereses concretos: hostelería, enoturismo, comercio internacional, sostenibilidad…

Publicar un artículo de blog en un grupo adecuado no es lo mismo que hacer publicidad masiva. Aquí la clave es la pertinencia. Si un consultor en marketing digital comparte en un grupo de restauradores un artículo sobre cómo mejorar la visibilidad web de un restaurante en Donostia, el contenido es recibido como un aporte de valor, no como spam. Y lo esencial: el artículo debe redirigir al sitio web del autor, donde comienza el verdadero trabajo de seguimiento.

Seguimiento de visitantes B2B con herramientas de lead tracking

Una vez que el lector hace clic en el artículo y llega al sitio web, la estrategia cambia de escenario. Gracias a herramientas de lead tracking como Visitor Queue, Leadinfo o GetQuanty, es posible identificar qué empresas han visitado el sitio, qué páginas consultaron y cuánto tiempo permanecieron. Según un informe de HubSpot (2024), las empresas que integran estas tecnologías logran un 35 % más de conversiones B2B que aquellas que no lo hacen.

Este tipo de seguimiento no revela la identidad personal del usuario (lo cual sería ilegal), sino la empresa desde la cual se conecta, ofreciendo información valiosa para el equipo comercial. En mercados donde un solo lead puede representar miles de euros de contrato, esta inteligencia comercial marca la diferencia.

Duración de vida de un lead en B2B: más allá del clic inmediato

En el marketing B2B, la vida útil de un lead generado en Facebook no se limita al momento de la visita. Aunque un usuario lea un artículo de blog durante menos de dos minutos, el valor de ese contacto no desaparece al cerrar la pestaña. Gracias al tracking avanzado (con herramientas como Visitor Queue o LeadInfo) y al uso combinado de Meta Pixel y newsletters segmentadas, ese mismo lead puede ser reactivado en el tiempo.

Estudios de HubSpot (2023) muestran que la duración media del ciclo de conversión B2B oscila entre 4 y 6 meses, dependiendo del sector. Esto significa que un lead “silencioso” puede volver a interactuar semanas después si recibe un contenido relevante en su buzón de correo o se le muestra un anuncio personalizado en redes sociales.

Además, un informe de Salesforce indica que los leads que son nutridos con campañas de remarketing multicanal (blog, e-mail, redes sociales) tienen un 47 % más de probabilidades de convertirse en clientes que aquellos que reciben un único impacto. En otras palabras, el tiempo de lectura de un artículo es un indicador de interés inicial, pero el verdadero valor está en la capacidad de la empresa para alargar la relación mediante acciones digitales consistentes.

Remarketing: newsletters y Meta Pixel como aliados estratégicos

El remarketing consiste en volver a impactar a quienes ya han mostrado interés. Según Statista (2024), el 70 % de los usuarios que reciben un recordatorio personalizado son más propensos a volver al sitio web. Aquí entran en juego dos herramientas fundamentales:

• Las newsletters segmentadas: al invitar al visitante a suscribirse durante la primera visita, se abre la puerta a una relación de medio y largo plazo. La tasa media de apertura en newsletters B2B ronda el 23 %, con un CTR (clics en enlaces) de 3,5 % (Mailchimp, 2024).

• El Meta Pixel: este pequeño fragmento de código instalado en el sitio web permite que Facebook “recuerde” al visitante. A partir de ahí, se pueden lanzar campañas dirigidas exclusivamente a quienes ya conocen la marca. Según Wordstream (2024), el CTR de los anuncios de remarketing en Facebook es diez veces superior al de campañas frías.

  LinkedIn: de la web corporativa estática al social selling encarnado

  El valor real de los perfiles individuales frente al sitio corporativo

  Muchas empresas aún se encierran en un sitio web corporativo con fotografías impecables, mensajes cuidadosamente elaborados… pero sin rostro humano. En el contexto B2B, esto ya no es suficiente. Los compradores buscan confianza, autenticidad y cercanía. Cuando los empleados escriben artículos desde su perfil, alineados con su área de especialidad y experiencia, generan una narrativa genuina que resuena con colegas del sector. Este enfoque —más allá del marketing tradicional— es la esencia del social selling corporativo, y la diferencia se ve claramente en los resultados.

  Las publicaciones compartidas por empleados alcanzan un 561 % más de alcance y generan un 800 % más de interacción que las procedentes de la página oficial de la empresa.

  Generar confianza y credibilidad con contenido experto

  Cuando un empleado especializado comparte desde su perfil personal, no solo expone conocimientos; masajea además la percepción de influencia y autoridad. Un estudio reciente del sector muestra que el 89 % de los profesionales de marketing B2B usa LinkedIn para generar leads, y el 62 % afirma que produce el doble de leads que cualquier otra red social. Estos datos evidencian la potencia de LinkedIn como plataforma para demostrar experiencia y conectar con decisores relevantes.

  Programas de advocacy: eficiencia y compromiso interno

  Las voces internas no solo amplifican, sino que ofrecen economía de recursos. Según un informe de 2024, el 23 % de las empresas logra un coste por clic (CPC) inferior a $1 cuando las publicaciones son compartidas por sus empleados. Al mismo tiempo, un impactante 74 % de los marketers han visto aumentar el tráfico web gracias al employee advocacy. Este doble efecto —visibilidad externa y eficiencia publicitaria— refuerza la coherencia económica y estratégica del enfoque.

  Necesidad de perfiles multilingües en entornos internacionales

  Para empresas que operan en mercados internacionales, la barrera lingüística puede limitar el alcance de estas estrategias. No es común encontrar equipos cuyos perfiles personales estén adaptados al inglés, francés o incluso chino, y que puedan interactuar con leads globales. Sin embargo, desarrollar esta multilingüidad en los perfiles —a través de contenido traducido o redactado directamente en otros idiomas— abre canales de conexión esenciales con compradores que buscan referentes en su idioma y contexto cultural. Este matiz es aún más relevante cuando las grandes marcas globales tienen ventaja automática por recursos que los más pequeños no pueden replicar. Generar leads cualificados en otro idioma desde perfiles de empleados no es solo una ventaja competitiva: puede ser la diferencia entre una conversación y un contrato.

PARA CONCLUIR

Aunque la publicidad en LinkedIn o Facebook resulta tentadora por su inmediatez —una campaña puede generar visibilidad y clics en apenas 24 a 48 horas, con un coste medio por lead que oscila entre 80 y 150 € en LinkedIn y 40 a 70 € en Facebook—, esta rapidez tiene un precio: el presupuesto se consume tan rápido como se apaga la campaña.

En cambio, una estrategia de SEO y marketing de contenidos exige más paciencia, ya que los resultados suelen aparecer entre 6 y 12 meses, dependiendo de la competencia y del sector. Sin embargo, el coste por lead tiende a ser mucho más bajo a medio plazo, situándose en torno a 10-25 €, además de ofrecer un activo digital sostenible que sigue atrayendo clientes sin inversiones publicitarias constantes.

En definitiva, apostar únicamente por la publicidad pagada es como encender una cerilla: ilumina de inmediato, pero se apaga enseguida. El SEO y un marketing de contenidos bien diseñado son más parecidos a encender un fuego sólido: requieren preparación, pero una vez que prenden, generan calor y luz de forma duradera, sin devorar el presupuesto.