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Estrategia digital y marketing en Castilla y León: romper la dependencia de los intermediarios

En Castilla y León, una gran parte del tejido económico está formada por pequeñas y medianas empresas familiares: bodegas, explotaciones agrícolas, industrias agroalimentarias, alojamientos rurales y talleres artesanales. Según el INE, más del 95 % de las empresas de la región son pymes, y muchas de ellas operan en mercados donde la venta depende históricamente de intermediarios: cooperativas, distribuidores, centrales de compra o grandes plataformas comerciales.

Durante décadas, este modelo ha sido funcional. Permitía asegurar volúmenes de venta, reducir riesgos comerciales y acceder a mercados lejanos sin necesidad de inversión en marca o comunicación. Sin embargo, en el contexto actual, sus límites estructurales se hacen cada vez más visibles. Según datos del Ministerio de Agricultura, más del 70 % de los pequeños productores agroalimentarios españoles vende sin contacto directo con el consumidor final, lo que implica una pérdida de control sobre precios, imagen y relación con el cliente.

La primera limitación es económica. El margen de negociación de las pymes frente a los intermediarios es cada vez menor. Un informe de FIAB (Federación Española de Industrias de Alimentación y Bebidas) indica que el aumento de los costes de producción —energía, transporte, materias primas— ha superado el 20 % en los últimos 3 años, mientras que los precios percibidos por el productor no han seguido el mismo ritmo. Esta asimetría presiona la rentabilidad y frena la capacidad de inversión y modernización.

La segunda limitación es estratégica. Cuando la empresa no controla su marca ni su relato, queda atrapada en una lógica de comparación por precio. El cliente compra el producto, pero no conoce la historia, el origen ni los valores de quien lo produce. Frente a esta realidad, algunos grupos españoles han demostrado que la estrategia de marca es un factor clave de autonomía. Empresas como Gullón o Hijos de Rivera han construido un posicionamiento sólido apostando por identidad, coherencia y relato, reduciendo su dependencia de intermediarios y fortaleciendo la fidelidad del consumidor.

La tercera limitación es relacional. Según Kantar, el 63 % de los consumidores españoles afirma preferir marcas que comuniquen valores claros y cercanos, especialmente en sectores como alimentación, vino y turismo rural. Sin embargo, cuando la venta se realiza exclusivamente a través de terceros, la empresa pierde el acceso a datos clave: quién compra, por qué compra y qué espera. Esta desconexión impide construir relaciones duraderas y limita el crecimiento a largo plazo.

En Castilla y León, esta problemática se ve agravada por factores territoriales. La despoblación rural, la fragmentación de la oferta y la dependencia histórica de canales tradicionales hacen que muchas empresas perciban la estrategia digital como algo complejo, costoso o reservado a grandes grupos. No obstante, los datos muestran lo contrario. Según Red.es, las pymes que desarrollan una estrategia digital coherente aumentan su visibilidad y su capacidad de captación directa hasta en un 30 % en los primeros dos años, incluso sin grandes presupuestos publicitarios.

Frente a este contexto, la pregunta ya no es si una pequeña empresa necesita estrategia digital y marketing, sino cómo hacerlo sin perder identidad, sin depender de algoritmos cambiantes y sin diluir su valor en plataformas impersonales. La respuesta no pasa por acumular herramientas, sino por construir una visión estratégica, una narrativa clara y una relación directa con el cliente, adaptada a la realidad económica y cultural del territorio.

La marca como activo estratégico: autonomía, valor y resiliencia para las pymes de Castilla y León

La marca deja de ser estética para convertirse en estrategia

En un contexto de creciente presión sobre los márgenes y de dependencia histórica de intermediarios, la marca deja de ser un elemento cosmético para convertirse en un activo estratégico. Para las pymes de Castilla y León, construir una marca no significa “parecer grande”, sino recuperar control: sobre el precio, la relación con el cliente y la proyección a largo plazo de la empresa.

Según un estudio de McKinsey, las empresas con una estrategia de marca clara y coherente generan hasta un 23 % más de fidelización que aquellas que compiten únicamente por precio. En sectores como el agroalimentario, el vino o el turismo rural —muy representados en Castilla y León— este diferencial es decisivo, ya que el coste de adquisición de nuevos clientes es elevado y la fidelización se convierte en un factor clave de rentabilidad.

Diferenciarse del precio: salir de la lógica de la commodity

Cuando una empresa vende a través de intermediarios sin marca propia visible, su producto entra en una lógica de commoditización. El cliente compara precios, no historias. Esto es especialmente visible en el sector vitivinícola. España es el primer exportador mundial de vino en volumen, pero uno de los últimos en valor por litro. Según la OIVE (Organización Interprofesional del Vino de España), el precio medio del vino español exportado es un 30 % inferior al de países como Francia o Italia, en gran parte debido a la venta a granel y a la debilidad de marca.

Al contrario, bodegas que han invertido en identidad y relato han logrado cambiar esta ecuación. Bodegas Emilio Moro, en Ribera del Duero, ha construido una marca reconocible basada en tradición familiar, territorio y calidad, lo que le ha permitido acceder directamente a mercados internacionales y reducir su dependencia de distribuidores genéricos. La marca no ha cambiado el producto; ha cambiado la percepción de su valor.

Recuperar la relación directa con el cliente final

Una marca fuerte permite también reconstruir la relación directa con el cliente final. Según Kantar, el 61 % de los consumidores españoles afirma que prefiere comprar a marcas que conoce y con las que siente afinidad, incluso si el precio es ligeramente superior. Esta relación directa se traduce en datos, feedback y capacidad de adaptación, elementos imposibles de obtener cuando toda la venta pasa por terceros.

En Castilla y León, esto es especialmente relevante para pequeños productores, alojamientos rurales o empresas familiares que no buscan volumen masivo, sino estabilidad y coherencia. Un sitio web bien posicionado, una narrativa clara y una comunicación regular permiten construir una comunidad fiel sin necesidad de grandes inversiones publicitarias. Según Red.es, las pymes que desarrollan una estrategia digital centrada en marca y contenidos aumentan su tasa de repetición de compra hasta en un 20 %.

La marca como factor de resiliencia territorial

Más allá del rendimiento económico, la marca cumple una función social y territorial. En regiones afectadas por la despoblación, una empresa con identidad clara genera arraigo, empleo estable y proyección externa del territorio. No es casualidad que grupos como Gullón, con sede en Aguilar de Campoo (Palencia), hayan apostado por una marca fuerte vinculada a valores, innovación y responsabilidad social. Su crecimiento no se ha basado únicamente en escala, sino en coherencia estratégica y control de su imagen.

Escudo y trampolín: protegerse y crecer sin perder identidad

Para las pymes, la marca actúa así como escudo y trampolín: escudo frente a la presión de precios impuesta por intermediarios y trampolín hacia mercados donde el valor se percibe y se paga. No se trata de competir con grandes grupos, sino de ocupar un espacio propio, comprensible y reconocible para el cliente.

En definitiva, en Castilla y León, la marca no es un lujo ni una moda importada. Es una herramienta de supervivencia inteligente, que permite a las empresas resistir, fidelizar y crecer sin renunciar a su identidad ni quedar atrapadas en la dependencia de terceros. La estrategia digital y el marketing, bien acompañados, son el medio para convertir esa marca en un activo vivo, útil y sostenible.

No se pasa de producir bien a comunicar como una gran marca en un solo día

Ninguna empresa pasa de producir con calidad a comunicar y vender como una gran marca internacional de un día para otro. Construir una estrategia de marca y de marketing eficaz es un proceso gradual, que requiere tiempo, prioridades claras y decisiones adaptadas a la realidad económica de la empresa. Según McKinsey, más del 70 % de las estrategias de crecimiento fracasan cuando se intentan implantar demasiado rápido o sin una base clara de posicionamiento.

En el caso de las pymes, el riesgo es aún mayor. Un estudio de Deloitte muestra que el 62 % de las pequeñas empresas que invierten directamente en acciones de marketing sin una estrategia previa no logra resultados medibles y abandona el proceso en menos de 18 meses. El problema no es la falta de calidad del producto, sino la ausencia de una hoja de ruta clara.

Entre producir bien y comunicar como un gran grupo existen etapas intermedias, accesibles y realistas. La primera de ellas no es la publicidad masiva ni la automatización avanzada, sino la clarificación de la propuesta de valor: qué ofrece la empresa, a quién se dirige y por qué su oferta merece ser elegida. Según Kantar, las marcas con una propuesta de valor clara generan hasta un 20 % más de confianza y una mayor disposición a pagar por parte del consumidor.

En este contexto, el acompañamiento por parte de un consultor independiente suele ser el primer paso más asequible y eficaz. A diferencia de las agencias orientadas al volumen, un consultor trabaja de forma progresiva, respetando el ritmo, el presupuesto y la madurez de la empresa. Según BCG, las pymes que comienzan su transformación digital con un acompañamiento estratégico incremental reducen en un 30 % los costes innecesarios y aumentan la coherencia de sus decisiones a medio plazo.

Acompañarse no significa delegar la identidad de la empresa, sino estructurarla, darle forma y hacerla comprensible para el cliente final. Significa aceptar que la marca se construye paso a paso, sin atajos ni promesas irreales. Para las pymes de Castilla y León, este enfoque progresivo es, en la práctica, la vía más sólida para ganar autonomía, reducir la dependencia de intermediarios y construir una relación directa y duradera con sus clientes.

En marketing y estrategia digital no existen soluciones mágicas. Pero sí existen caminos realistas, humanos y sostenibles. Y casi siempre, ese camino comienza con un acompañamiento a medida, pensado para avanzar con coherencia y sin quemar etapas.